El mundo está en constante cambio y requiere que aquellas personas
en posiciones de liderazgo y dirección asuman papeles y responsabilidades
cambiantes todo el tiempo.
Cuando las personas recurren a la persuasión,
usualmente se ganan la confianza de los demás y ambas partes salen
beneficiadas.
Desde el momento en que nacimos, hemos sido
educados en el arte y ciencia de la manipulación. Difícilmente lo reconocemos,
no importa si somos los que lo hacemos o lo recibimos.
No se necesita un cínico para admitir que esos
trucos nos rodean siempre, desde los mensajes publicitarios hasta en las
organizaciones políticas. Nuestras vidas están llenas de una combinación de
consecuencias contingentes y recompensas tentadoras debido a que queremos
evitar el dolor.
Para escapar este círculo vicioso de causa y efecto
de un estilo gerencial
manipulativo, necesitas entender la diferencia entre manipulación y el
fino arte de la influencia a través de la persuasión.
La manipulación es, por definición, una forma de
persuasión, la evasión de consecuencias
negativas que sirve a las necesidades de una audiencia objetivo. "Puedes conservar tu trabajo" es ejemplo probado de una estrategia de manejo
manipulativo, una que se convierte en una respuesta lo suficientemente efectiva
para alguien que se molesta en preguntar "¿Qué gano yo?"
La diferencia clave entre manipulación y
persuasión, es la que crea una diferencia entre las culturas exitosas y las
fracturadas. La manipulación es casi siempre una estrategia corta destinada a
auto destruirse a menos que fuerzas de manipulación más fuertes sean usadas
para avanzar.
Con la manipulación, ni el manipulador ni el
manipulado se benefician a largo plazo. A corto plazo una estrategia
manipulativa puede ayudar a obtener ciertos resultados, los cuales, en la mente
del manipulador, justifica los
medios. Pero si esa es tu manera de operar, considera cambiarla a favor
de métodos de influencia éticos que te den respeto en lugar de arruinarlo todo.
La manipulación tiene todo que ver con hacer que alguien
haga algo por ti en lugar de influenciarlos de que tienen algo que ganar. La
pastilla mágica del arte de la persuasión a la inversa, es hacer que los otros
tomen acción por ellos mismos y en una dirección que sirva para las necesidades
del persuasor.
En otras palabras es una proposición de ganar-ganar. Cuando la manipulación
está enfocada hacia el interior, la persuasión es un enfoque hacia el exterior,
la conexión a ejercer influencia.
El elemento fundamental y criterio de una
persuasión efectiva y ética es la confianza. Los manipuladores son escuchados,
pero a los persuasores les crees porque son honestos. Sin confianza una
audiencia sólo escucha a un nivel: ¿cuáles son las consecuencias? Con confianza
a una audiencia le importa lo que se oiga, le dan al mensaje la oportunidad de
significar algo en muchos niveles, el suyo y el del gerente.
La manipulación está destinada a exponerse como tal
y engendra desprecio rápidamente
cuando la realidad de ellos aparece. La gente que es manipulada trata de encontrar
maneras de sobrevivir a veces para vengarse y esas metas raramente se alinean
con las metas compartidas del equipo. Reaccionan con miedo en lugar de con
pasión.
Es preferible persuadirlos dentro del contexto
ganar-ganar, un acercamiento que pagará los dividendos mucho después de que la
tarea o proyecto haya terminado.
Sólo con entendimiento de la diferencia entre
influencia a través de la manipulación e influencia a través de la persuasión
podemos reconocerla en nuestra propia experiencia.
Responde estas preguntas:
- ¿La información que
llega está basada en razonamiento lógico o en el hecho de que alguien (tal vez
tú) esté cargando un gran peso?
- ¿Las emociones están
siendo apeladas? ¿Esa emoción es anticipación positiva o miedo? ¿Hay alternativas en la mesa? ¿En qué nivel está el receptor (tal vez tú) dando
latitud al camino elegido?
- ¿El camino de menor resistencia es la opción óptima
a pesar de las consecuencias?
- ¿Qué gana el presentador
de la opción lógica? ¿Qué gana la otra parte? ¿Quién gana aquí y a qué costo?
- ¿Confías en la fuente de
información u opción presentada frente a ti? Si eres el emisor, ¿por qué
deberían confiar en ti como fuente?
Una vez que dejes de manipular y comiences a
persuadir, tu liderazgo será
ilimitado. Al final, aquellos que confían en la manipulación suelen encontrarse en esa situación.
Muchas personas que se hallan en un puesto de directivo
o supervisor tratan a sus trabajadores como si fueran autómatas,
esperando que sigan los procedimientos a rajatabla y no utilicen su
propia iniciativa, creatividad y mente cuando trabajan. Están tan
preocupados por seguir las normas, las regulaciones, los procedimientos
y las rutinas que pasan por alto el potencial que puede
tener todo ser humano que trabaja bajo su supervisión.
Los directivos que realmente lideran a sus trabajadores en lugar
de dirigir su trabajo, no sólo obtienen mejores resultados para su
empresa, sino que también desarrollan equipos de personas comprometidas
a trabajar para triunfar en todos los aspectos de sus cometidos
y sus vidas.
Se necesitan líderes. Las incertidumbres en un mundo muy cambiante
de puertas para fuera se hacen cada vez más evidentes. La conformidad, lo cotidiano, la rutina destruyen
la creatividad de las personas. La duda aviva el fuego de la pasión
por encontrar caminos nuevos, retos diferentes, por no tener miedo a
la diversidad del conocimiento.
Referencias:
Monarth Harrison: Leadership Development Consultant
Carnegie Dale: "Cómo ser buen líder".
Ruiz Moises: ¿Para que sirve un lider?
https://www.entrepreneur.com/article/267156
